¿Tramitar o diseñar una estrategia ?

Una reflexión desde la realidad de la contratación pública en Costa Rica.

En nuestro país, la mayoría de las empresas que participan en licitaciones lo hacen a través de una figura operativa: el tramitador. Es quien revisa pliegos de condiciones, reúne documentos, atiende consultas y carga ofertas en SICOP.

En muchos casos, se trata de personal administrativo que ha aprendido sobre la marcha, muchas veces a prueba y error… y con errores que terminan costando más que la oferta misma.

He visto empresas que invierten tiempo, dinero y confianza en formar a estos colaboradores, sin una estrategia clara detrás. ¿El resultado? El conocimiento se centraliza en una sola persona. Y cuando esa persona se va, como suele suceder, no solo se lleva lo aprendido, sino también precios, condiciones, procesos… e incluso, en algunos casos, ese mismo know-how termina fortaleciendo a la competencia.

Este modelo centrado únicamente en la operación tiene un costo oculto altísimo. Y ahí es donde vale la pena detenerse a preguntar:

¿Realmente hay una estrategia detrás de cada participación?

Porque tramitar no es lo mismo que competir.
Porque subir una oferta no garantiza ganar.
Y porque la contratación pública, cuando se aborda sin visión, se convierte en un esfuerzo desgastante y poco sostenible.

Aquí es donde entra la figura del estratega. Una persona que no solo conoce el procedimiento, sino que comprende el sistema. Que sabe leer el pliego de condiciones más allá del texto, identificar oportunidades, anticipar riesgos y construir una propuesta integral que sea técnica, legal y comercialmente sólida.

Tener un estratega no es un lujo; es una necesidad cuando se quiere competir con seriedad y aspirar a adjudicaciones en firme.

Desde mi experiencia, la diferencia la marca una visión estratégica que trasciende la simple ejecución:

🔹 Que no se limita a cumplir requisitos, sino que cuestiona con criterio y oportunidad.
🔹 Que no solo lee el cartel, sino que comprende su contexto normativo, técnico y financiero.
🔹 Que no presenta ofertas genéricas, sino propuestas diseñadas para destacar, sostenerse y ganar.
🔹 Que no actúa por inercia, sino con una lógica de competencia inteligente, legal y sostenible.

El problema no es tener un tramitador. El verdadero error es creer que eso basta.

He aprendido que participar no es suficiente. Lo que realmente marca la diferencia es tener una estrategia clara, coherente y pensada a largo plazo.

La diferencia entre un trámite correcto y una adjudicación exitosa siempre estará en la estrategia.